¿Sabías que identificar el “placer” o el “dolor” subyacente en el cliente puede ser la clave para vender más y mejor?
¿Sabías que identificar el “placer” o el “dolor” subyacente en el cliente puede ser la clave para vender más y mejor?
Para un vendedor, comprender cómo estas áreas se activan y reaccionar a las señales del cliente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Detectar señales: la habilidad clave de un buen vendedor
El cerebro del cliente emite señales, tanto verbales como no verbales, cuando experimenta dolor o placer durante el proceso de compra. Entrenar a los vendedores para que perciban y respondan a estas señales no solo mejora la conexión con el cliente, sino que también incrementa significativamente las posibilidades de cerrar una venta.
Capacitar a un equipo comercial para identificar estos indicios—y adaptar su enfoque en tiempo real—es fundamental para establecer una comunicación efectiva y construir confianza. Los mejores vendedores no solo escuchan, también leen lo que el cliente no dice en palabras.
¿Qué activa la Ínsula? Reconocer el “dolor”
La Ínsula se activa en situaciones que generan temor o incomodidad, como:
- - Miedo a no encajar en el trabajo.
- - Preocupación por la seguridad de los hijos.
- - Angustia por no poder alimentar a la familia.
- - Ansiedad sobre el futuro o la soledad.
Cuando un producto o servicio ayuda a mitigar estos miedos—como un seguro de desempleo o una red social de contactos—el cerebro del cliente experimenta un alivio. Este alivio activa el Nucleus Accumbens, liberando dopamina y facilitando la aceptación de la propuesta.
¿Qué activa el Nucleus Accumbens? Promover el “placer”
Por otro lado, el placer se genera cuando el cliente percibe que nuestra propuesta puede:
- - Generar ingresos: productos de ahorro o inversión.
- - Proporcionar seguridad: sistemas de protección o seguros.
- - Aumentar el atractivo: productos de belleza o bienestar.
- - Ahorrar tiempo: herramientas que optimizan procesos o gestionan el futuro.
Estos estímulos activan el Nucleus Accumbens, produciendo una sensación de satisfacción que inclina al cliente hacia la compra.
Neuroventa: una herramienta poderosa para vender más y mejor
Hoy en día, comprender los procesos cerebrales del cliente es una ventaja competitiva indispensable. Enseñar a los vendedores cómo identificar el dolor y el placer, y cómo presentar soluciones que se alineen con estas emociones, puede transformar los resultados de tu equipo de ventas.
Si crees que tu equipo puede beneficiarse de estas habilidades, contamos con soluciones prácticas y personalizadas que han demostrado su efectividad en empresas de diversos sectores. Adaptamos nuestros métodos a los productos y necesidades de cada negocio para garantizar resultados medibles.
¿Listo para potenciar tus ventas? No dudes en contactarnos. Estamos aquí para ayudarte a transformar la forma en que tu equipo conecta con los clientes.
imagen: freepik
Artículo revisado. Publicación original 21 de enero de 2025
