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Las 8 claves de la neuroventa

La neuroventa es una nueva disciplina comercial que ayuda a los vendedores que la utilizan a conseguir sus objetivos, y resulta especialmente valiosa en el actual contexto de crisis mundial. En este artículo descubrimos los fundamentos para utilizar con éxito esta herramienta de gran eficacia comercial.

La neuroventa se basa en dejar de "vender productos y servicios a la gente" para "vender a la mente del cliente".  Así, los neurovendedores buscan la forma de satisfacer las necesidades de sus clientes basándose en el funcionamiento del cerebro humano, que es cada vez más conocido gracias a los avances de la neurociencia.

Nuestro cerebro compila tres estructuras que forman el conocido como cerebro triuno, donde el cerebro reptiliano o primitivo, el cerebro mamífero o emocional, y el cerebro neocórtex o racional trabajan de forma coordinada para tomar las decisiones de compra. Pero la proporción de responsabilidad en la decisión no es uniforme, así el cerebro emocional es responsable del 70% de la decisión de compra, mientras que el cerebro primitivo y el racional se responsabilizan de un 15% cada uno, por lo que la parte básicamente inconsciente de la decisión (primitivo + emocional) representan un 85% de cualquier decisión de compra.

Ante esta realidad, existen una serie de principios que todo neurovendedor debe tener en cuenta si quiere tener éxito en su labor.

Veamos cuales son las 8 claves de la Neuroventa.

  1. Vencer la resistencia al cambio.  Toda compra representa un cambio para el comprador, comprar le supone salir de su zona de confort y enfrentarse a temores, experiencias previas, etc.
  2. Vender emoción. La compra es principalmente emocional. Compramos para huir de un peligro, real o potencial, o para obtener más felicidad.
  3. Vender diferencia. No se compra lo que no se percibe o no se experimenta. Lo que no se ve, no existe. Por eso es importante destacar lo que nos hace fuertes y diferentes.
  4. Aprender de los fracasos. El fracaso proporciona la información necesaria para tener éxito. Es importante aprender la lección.
  5. Vender futuro. Se compra lo que los productos harán por nosotros. La experiencia de la compra siempre se sitúa en el futuro.
  6. Vender a clientes únicos. Hacer que nuestros clientes se sientan únicos, especiales, inteligentes. Conseguir que se libere dopamina en el cliente, lo que le da satisfacción y deseos de repetir la experiencia.
  7. Vender con un lenguaje positivo y sencillo. Buscar el impacto favorable para la venta de palabras positivas como “si” y evitar el freno que provocan palabras negativas como “no”.  Utilizar un lenguaje sencillo para actuar sobre la parte inconsciente del cerebro (primitivo y emocional) y activar la “compra rápida”
  8. Hacer fácil la compra. Facilitar la compra con el objetivo de evitar cancelaciones de última hora o cambios de opinión.

Estas 8 claves emanan de conocimientos y prácticas utilizadas desde siempre por los vendedores con éxito, y ahora son esclarecidas y reforzadas por las aportaciones de la neurociencia en base al estudio del funcionamiento del cerebro del comprador.

Conocer cómo, a través de estas claves, activamos diferentes circuitos neuronales y hormonales que nos hacen tomar decisiones, es lo que aporta la neuroventa a esos y esas profesionales de la venta para facilitar su labor.

Entrenar a nuestro equipo comercial en el uso cotidiano de estas claves y en el dominio de esos circuitos, a través de su comportamiento puede resultar una ayuda considerable en momentos como el actual en el que la función comercial está limitada por los imponderables de la pandemia y en el que la necesidad de superar los efectos de la misma es imprescindible para muchas compañías.

Luis Santamaria – Psicólogo coach

 

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