Neurovenda: Com entendre la ment del client pot ajudar els teus venedors a vendre més i millor?

Per al cervell humà, comprar és, sobretot, un procés de presa de decisions. I a l'àmbit de la venda consultiva, on busquem construir relacions duradores amb els clients, entendre com prenen aquestes decisions és clau per a l'èxit.

El procés de venda: una connexió entre necessitats i solucions

Els venedors iniciem el procés identificant productes o serveis que puguin representar una oportunitat pels nostres clients potencials. A partir d'aquí, treballem per construir relacions sòlides que ens permetin comprendre les seves necessitats, inquietuds i prioritats. L'objectiu és clar: oferir solucions adequades que no sols resolguin els seus problemes, sinó que també creen valor a llarg termini.

En paral·lel, els clients comencen el seu recorregut. Detecten una necessitat o desig, busquen informació, comparen opcions, prenen una decisió de compra i, finalment, experimenten els resultats de la seva elecció.

Tots dos processos –el del venedor i el del client– han d'avançar al mateix ritme. Si intentem tancar la venda abans que el client n'hagi identificat plenament la necessitat o avaluat les opcions, correm el risc de perdre la confiança i, amb això, l'oportunitat de tancar la venda.

Per què es important anar al ritme del client?

Imagina aquesta situació: estàs a punt de tancar una venda i el client diu:

"Disculpa, encara no estic segur que necessiti canviar aquest producte (o servei)."

Què va passar? El client no estava a la mateixa etapa del procés que tu. Mentre tu buscaves tancar la venda, ell encara estava avaluant si tenia realment una necessitat de satisfer.

Com la neurociència transforma la venda en neurovenda

Aquí és on entra la neurociència. Aquest camp ens ajuda a comprendre com el cervell humà pren decisions de compra, allò que anomenem neurocompra, i com podem adaptar les nostres estratègies de venda en conseqüència: la neurovenda.

El procés de neurocompra té tres etapes clau:

1. Atenció: El client percep un “dolor” (una necessitat no coberta) o un “plaer” (un desig per satisfer). Aquesta sensació activa el cervell i posa en marxa el procés.
2. Emoció: Identifica i avalua com se sent davant d'aquesta necessitat (por, alegria, tranquil·litat, etc.) i reflexiona sobre l'impacte de satisfer-la. Aquestes emocions solen estar vinculades a instints vitals, com la seguretat, el benestar o l'èxit personal.
3. Decisió: El cervell integra aquests elements i decideix si la solució proposada satisfà la necessitat bàsica. És el que anomenem pensament total, on raó i emoció es combinen per fer el pas final.

Si com a venedors demanem al client que compri abans que la seva ment hagi completat aquest procés, serà difícil que estigui preparat per decidir. El nostre repte és acompanyar-lo a cada etapa, detectant els seus senyals verbals i no verbals per ajustar la nostra estratègia.

Neurovenda: eines per connectar i vendre millor

Perquè un equip comercial sigui eficaç, és fonamental que els seus membres entenguin com funcionen els processos mentals dels clients. Adaptar el missatge i la interacció al moment en què el client es troba en el seu recorregut és essencial.

Els patrons rígids i els discursos genèrics ja no funcionen. En canvi, un enfocament basat en la neurovenda permet connectar de manera autèntica amb les necessitats del client, generant confiança i maximitzant-ne els resultats.

 

T'agradaria que el teu equip comercial incorporés aquestes habilitats?

Comptem amb solucions pràctiques i provades que han millorat els resultats de venda a nombroses companyies. Si creus que et podem ajudar, no dubtis a contactar-nos. Som aquí per potenciar el rendiment del teu equip i transformar-ne la forma de vendre.

Si t'ha semblat interessant aquest article, potser et serà útil rebre altres informacions rellevants i exclusives que t'ajudin a prendre decisions estratègiques i desenvolupar el potencial professional dels equips que dirigeixes.

En aquest cas, pots subscriure't al nostre butlletí trimestral i t'ho farem arribar per email amb molt de gust. Sense cost i sense compromisos! Un cop per trimestre a la teva bústia de correu.

 

 

A la nostra newsletter compartim anàlisi i reflexions sobre els reptes professionals i organitzatius del nostre temps, amb un enfocament rigorós i pràctic.

Si vols continuar aprofundint en aquestes idees i rebre nous continguts periòdicament, et convidem a subscriure't.