Durant molt de temps la venda es va basar en el valor de la informació que el venedor aportava al client interessat. Moltes vegades, el venedor era la font d'informació única per a molts compradors que no podien actualitzar-se per cap altre mitjà.
Actualment la informació dels productes i serveis, és a la mà de qualsevol comprador potencial. I dic "a la mà" perquè el mòbil i Internet posen a la nostra mà tota la informació que puguem necessitar.
I per això, hi ha qui diu que la venda tradicional ha mort: ja no serveix de gaire anar repetint arguments de venda una vegada i una altra fins que el comprador enregistri al seu cervell el missatge, com a única o més recordada opció per satisfer la seva necessitat o desig.
El venedor actual ha de conèixer el funcionament del cervell del client potencial, saber com arriba el comprador a la idea de compra, quines parts del cervell prenen el comandament a l'hora de decidir una compra i quins mecanismes poden ajudar a interactuar amb el client de manera favorable als seus interessos.
El procés de compra, que corre paral·lel al de venda però al cap del comprador, està ple d'hàbits i processos de presa de decisions, que estan íntimament relacionats amb les seves necessitats. I no només amb les necessitats declarades que apareixen de forma espontània i conscient, sinó amb les necessitats més profundes, inconscients, que fan que el neurovenedor hagi de controlar el llenguatge propi, utilitzant el llenguatge positiu, el seu estat d'ànim, el nivell d'escolta i el llenguatge no verbal. Tot això per accedir a la informació "oculta" d'aquest procés, i així poder intervenir amb èxit. El neurovenedor procura vendre l'inconscient del comprador.
Aquest procés de compra, des de la perspectiva del client, està completament supeditat al seu estat emocional. Per això, és imprescindible incorporar la gestió de les emocions a l'equació de la neurovenda. No debades sabem que el cervell emocional o cervell límbic té una participació del 70% en la decisió final de compra, encara que tingui en compte els altres dos cervells, el reptilià o primitiu i el racional o neocòrtex, que aporten un 15% cadascun a aquesta decisió..
Ser capaç de reconèixer les emocions, les pròpies i les del client, i conèixer els sistemes neuronals i hormonals que acompanyen aquestes emocions i, sobretot, saber com gestionar-los, poden suposar la diferència entre un venedor amb un nivell de venda mediocre i un neurovenedor d'èxit que, no només satisfà els seus clients, sinó que també aconsegueix els seus objectius en un entorn tan complicat com el que estem vivint.
Incorporar aquests coneixements al nostre bagatge ens pot ajudar a fer la venda empàtica que és la base de la neurovenda i superar amb aquesta manera de vendre les dificultats actuals del món post-Covid 19.
Entrenar l'equip comercial en neurovenda suposa donar als venedors eines del segle XXI amb què afrontar els reptes i seqüeles que la pandèmia i la postpandèmia, de ben segur deixaran, i que ens acompanyaran durant molt de temps o per sempre.
imatge: freepik
Article revisat. Publicació original el 12 d'abril de 2021
