Per al cervell humà, comprar és, sobretot, un procés de presa de decisions. I a l'àmbit de la venda consultiva, on busquem construir relacions duradores amb els clients, entendre com prenen aquestes decisions és clau per a l'èxit.
Els venedors iniciem el procés identificant productes o serveis que puguin representar una oportunitat pels nostres clients potencials. A partir d'aquí, treballem per construir relacions sòlides que ens permetin comprendre les seves necessitats, inquietuds i prioritats. L'objectiu és clar: oferir solucions adequades que no sols resolguin els seus problemes, sinó que també creen valor a llarg termini.
En paral·lel, els clients comencen el seu recorregut. Detecten una necessitat o desig, busquen informació, comparen opcions, prenen una decisió de compra i, finalment, experimenten els resultats de la seva elecció.
Tots dos processos –el del venedor i el del client– han d'avançar al mateix ritme. Si intentem tancar la venda abans que el client n'hagi identificat plenament la necessitat o avaluat les opcions, correm el risc de perdre la confiança i, amb això, l'oportunitat de tancar la venda.
Imagina aquesta situació: estàs a punt de tancar una venda i el client diu:
"Disculpa, encara no estic segur que necessiti canviar aquest producte (o servei)."
Què va passar? El client no estava a la mateixa etapa del procés que tu. Mentre tu buscaves tancar la venda, ell encara estava avaluant si tenia realment una necessitat de satisfer.
Aquí és on entra la neurociència. Aquest camp ens ajuda a comprendre com el cervell humà pren decisions de compra, allò que anomenem neurocompra, i com podem adaptar les nostres estratègies de venda en conseqüència: la neurovenda.
El procés de neurocompra té tres etapes clau:
Si com a venedors demanem al client que compri abans que la seva ment hagi completat aquest procés, serà difícil que estigui preparat per decidir. El nostre repte és acompanyar-lo a cada etapa, detectant els seus senyals verbals i no verbals per ajustar la nostra estratègia.
Perquè un equip comercial sigui eficaç, és fonamental que els seus membres entenguin com funcionen els processos mentals dels clients. Adaptar el missatge i la interacció al moment en què el client es troba en el seu recorregut és essencial.
Els patrons rígids i els discursos genèrics ja no funcionen. En canvi, un enfocament basat en la neurovenda permet connectar de manera autèntica amb les necessitats del client, generant confiança i maximitzant-ne els resultats.
Comptem amb solucions pràctiques i provades que han millorat els resultats de venda a nombroses companyies. Si creus que et podem ajudar, no dubtis a contactar-nos. Som aquí per potenciar el rendiment del teu equip i transformar-ne la forma de vendre.
Si t'ha semblat interessant aquest article, potser et serà útil rebre altres informacions rellevants i exclusives que t'ajudin a prendre decisions estratègiques i desenvolupar el potencial professional dels equips que dirigeixes.
En aquest cas, pots subscriure't al nostre butlletí trimestral i t'ho farem arribar per email amb molt de gust. Sense cost i sense compromisos! Un cop per trimestre a la teva bústia de correu.