Hay sectores con los que es mejor no meterse. Por ejemplo el aeroespacial, el de los grandes supermercados o el de los bancos. PayPal se atrevió con los bancos, y triunfó.
Realmente, el de la banca es uno de los sectores más complicados, porque tiene enormes barreas de entrada. Se necesita mucho capital, superar gran cantidad de cuestiones regulatorias y mucho tiempo (años) para generar la suficiente confianza de los clientes en torno a su activo más preciado: su dinero.
La mayoría de bancos son instituciones muchos años de historia con modelos de negocio que durante décadas -antes de la reciente etapa de digitalización- no habían cambiado en prácticamente nada y que, sin embargo, obtenían importantes beneficios.
Contra todo pronóstico, PayPal se aventuró en este sector con gran éxito. ¿Cuáles fueron las razones que lo hicieron posible?
1. Gastó menos en tecnología que un banco mediano, construyendo una plataforma tecnológica muy superior.
2. Consiguió que los consumidores confiaran en su servicio tanto o más que lo hacen en su banco, a pesar que PayPal era relativamente nuevo.
3. Retuvo el poder que otorga el análisis de datos: cuando una persona compra a través de su cuenta de PayPal, el banco no sabe en qué ha gastado su dinero, porque en el extracto bancario solo parece la referencia “PayPal”.
4. Capacidad de adaptación: PayPal es mucho más rápido que cualquier banco en adaptarse a cualquier innovación relativa a los métodos de pago.
5. Política de asociaciones comerciales: PayPal se resiste a asociarse con los bancos y prefiere hacerlo con las empresas que venden directamente al consumidor.
El resultado es que, en muy poco tiempo, PayPal logró introducirse como un método de pago completamente nuevo, tanto dentro como fuera de Internet, convirtiéndose en una alternativa a la tarjeta de crédito bancaria.
¿Qué se puede aprender de PayPal?
Son dos los pilares que sustentan el éxito de la estrategia de PayPal.
El primero es simple: tuvieron un golpe de suerte cuando se convirtieron en el proveedor de pago preferente de eBay. Y unos años después, fueron adquiridos por el propio eBay, que fue lo suficientemente inteligente para no meterse en la gestión de PayPal, ni en los acuerdos que firmaron con otros portales minoristas para intentar replicar el éxito obtenido con eBay.
El segundo tiene que ver con las asociaciones comerciales con terceros. Los bancos siempre habían sido reacios a la hora de formar asociaciones con los minoristas, y en cambio, confiaban en sus socios (Visa / MasterCard) creyendo que las tarjetas de crédito y débito estarían siempre en el centro del sistema de pago. Pero desconocían que MasterCard ya estaba trabajando para formar una sociedad con PayPal que los dejaba al margen.
Hoy, Paypal ostenta un market share del 54% en el segmento de las pasarelas de pago, y la mayor parte de este crecimiento viene dado por sus relaciones directas con los portales de venta, ya sean grandes o pequeños.
Fuente: CASCADE: The 6 Best Business Strategy Examples I've Ever Seen
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