Eficacia ComercialNeuroliderazgo

La neuroventa ¿algo más que una moda pasajera?

Durante mucho tiempo la venta se basó en el valor de la información que el vendedor aportaba al cliente interesado. En muchas ocasiones, el vendedor era la fuente de información única para muchos compradores que no podían actualizarse por otro medio.

Actualmente la información de los productos y servicios, está en la mano de cualquier comprador potencial. Y digo "en la mano" porque el móvil e Internet ponen en nuestra mano toda la información que podamos necesitar.

Y por eso, hay quien dice que la venta tradicional ha muerto: ya no sirve de mucho ir repitiendo argumentos de venta una y otra vez hasta que el comprador grabe en su cerebro el mensaje, como única o más recordada opción para satisfacer su necesidad o deseo.

El vendedor actual debe conocer el funcionamiento del cerebro de su cliente potencial, saber cómo llega el comprador a la idea de compra, qué partes del cerebro toman el mando a la hora de decidir una compra y qué mecanismos le pueden ayudar a interactuar con el cliente de manera favorable a sus intereses.

El proceso de compra, que corre paralelo al de venta pero en la mente del comprador, está plagado de hábitos y procesos de toma de decisiones, que están íntimamente relacionados con sus necesidades. Y no solo con las necesidades declaradas que aparecen de forma espontánea y consciente, sino con las necesidades más profundas, inconscientes, que hacen que el neurovendedor tenga que controlar su propio lenguaje, utilizando el lenguaje positivo, su estado de ánimo, su nivel de escucha y el lenguaje no verbal. Todo ello para acceder a la información "oculta" de ese proceso, y poder así intervenir con éxito. El neurovendedor procura vender al inconsciente del comprador.

Ese proceso de compra, desde la perspectiva del cliente, está completamente supeditado a su estado emocional. Por eso, resulta imprescindible incorporar la gestión de las emociones a la ecuación de la neuroventa. No en balde sabemos que el cerebro emocional o cerebro límbico tiene una participación del 70% en la decisión final de compra, aunque tenga en cuenta los otros dos cerebros, el reptiliano o primitivo y el racional o neocórtex, que aportan un 15% cada uno a esa decisión.

Ser capaz de reconocer las emociones, las propias y las del cliente, y conocer los sistemas neuronales y hormonales que acompañan esas emociones y, sobre todo, saber cómo gestionarlos, pueden suponer la diferencia entre un vendedor con un nivel de venta mediocre y un neurovendedor de éxito que, no solo satisface a sus clientes, sino que también consigue sus objetivos en un entorno tan complicado como el que estamos viviendo.

Incorporar estos conocimientos a nuestro bagaje nos puede ayudar a realizar la venta empática que es la base de la neuroventa y superar con esa forma de vender las dificultades actuales del mundo post-Covid 19.

Más información sobre nuestro programa de NEUROVENTA EMOCIONAL

Entrenar al equipo comercial en neuroventa supone dar a a los vendedores herramientas del siglo XXI con las que afrontar los retos y secuelas que la pandemia y la post-pandemia, a buen seguro dejarán, y que nos acompañarán durante mucho tiempo o para siempre.

 

 

Luis Santamaria - Psicólogo coach

Si te ha parecido interesante este artículo, tal vez te resulte útil recibir otras informaciones relevantes y exclusivas que te ayuden a tomar decisiones estratégicas y a desarrollar el potencial profesional de los equipos que diriges.
En ese caso, puedes suscribirte a nuestro boletín trimestral y te lo haremos llegar por email con mucho gusto.
¡Sin coste y sin compromisos! Una vez por trimestre en tu buzón de correo.