Si eres capaz de reconocer el estilo personal de cada uno de tus clientes y adaptas tu comunicación en consecuencia, verás como crece no sólo tu capacidad de influencia sino también tu cifra de ventas. La clave es conocer y utilizar el modelo DISC. Hoy te explicamos cómo.
DISC es un modelo desarrollado por el psicólogo estadounidense W. M. Martson en la década de 1920. Se refiere a las siglas de los cuatro tipos de comportamiento que puede desplegar una persona en función de dos ejes: si es más introvertido o introvertido y si toma sus decisiones de forma racional o emocional. Cruzando estos ejes se obtienen los cuatro estilos de comportamiento del modelo DISC: Domintante, Influyente, eStable y Cumplidor.
Reconocerse dentro de este modelo y sobre todo reconocer al interlocutor es clave para poder adaptar el estilo de comunicación y conseguir una mayor influencia durante el proceso de venta.
¿Cómo conseguir una mayor impacto e influencia en tu cliente adaptando tus mensajes a su estilo de comportamiento según el modelo DISC?
¿Cómo es?
ASERTIVO e IMPULSOR
Le interesa el QUÉ.
¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es Dominante?
- Minimiza características y maximiza beneficios
- Haz preguntas específicas
- Ofrece los detalles solo si demuestra interés
- Mantén un ritmo rápido y evita que se aburra
- Proyecta el resultado final, que visualice lo que conseguirá
- Haz hincapié en lo rápido, lo eficaz, lo nuevo, lo innovador…
- Ofrece argumentos sólidos y respuestas directas
- Evita mostrar desacuerdo
Escucha, escucha y escucha.
¿Cómo es?
SOCIABLE y COMUNICADOR
Le interesa QUIÉN.
¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es Influyente?
- Se amable, no dominante
- Dale la oportunidad de expresarse a su gusto
- Pregúntale por sus ideas y opiniones
- Apóyate en testimonios, casos de referencia, etc.
- Explica cómo se beneficiarán otros también
- Usa los sentimientos, las emociones, gustos, etc.
- No insistas en los detalles o le aburrirás
- Utiliza gestos y lenguaje corporal
Déjale que hable. Que hable mucho.
¿Cómo es?
CALMADO y APACIBLE
Le interesa el CÓMO.
¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es eStable?
- Escucha con paciencia
- Tómate el tiempo necesario para explicarle las cosas
- Muestra una actitud amistosa y comprensiva
- Controla tu lenguaje corporal: no le agobies
- Háblale de modo ordenado y pausado
- Céntrate en todo lo que le preocupa
- Ofrece respuestas detalladas y sinceras
- Guíalo y sugiere cómo debe seguir adelante
Ofrécele seguridad. Mucha seguridad.
¿Cómo es?
CAUTO y FORMAL
Le interesa el POR QUÉ.
¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es Cumplidor?
- ¿Cómo adaptar tu comunicación?
- Muéstrate formal y estructurado
- Sé conservador en tus afirmaciones
- Habla en un tono de voz bajo y habla despacio
- Evita preguntas personales: mantén las distancias
- Explica todo con alto grado de detalle
- Sé consistente y evita cambios repentinos en tus argumentos
- Ofrece pruebas de todo lo que digas
- Contesta con precisión y no le cuestiones
Ofrece razones.
COMUNICACIÓN ADAPTADA, es decir, cómo adaptar la comunicación en función del estilo DISC de comportamiento de cada cliente, es parte de los programas de formación Venta consultiva y Venta Estratégica de Transforma Partnering. Ambos son módulos centrados en conseguir una mayor eficacia comercial; Venta consultiva desde la perspectiva de posicionarse como asesor de confianza para los clientes y Venta Estratégica centrándose en entender cómo dirigir la acción comercial en aquellas oportunidades complejas en las que son múltiples los interlocutores que participan en el proceso de decisión y en las que los aspectos políticos de la organización adquieren gran importancia.
Si deseas más información sobre estos programas no dudes en escribir a info@transformapartnering.com, te enviaremos información detallada que incluye contenido, formato y recursos pedagógicos.