Eficacia Comercial

¿Sabes cómo mejorar la eficacia comercial adaptando tu comunicación al estilo de cada cliente?

Si eres capaz de reconocer el estilo personal de cada uno de tus clientes y adaptas tu comunicación en consecuencia, verás como crece no sólo tu capacidad de influencia sino también tu cifra de ventas. La clave es conocer y utilizar el modelo DISC. Hoy te explicamos cómo.

DISC es un modelo desarrollado por el psicólogo estadounidense W. M. Martson en la década de 1920. Se refiere a las siglas de los cuatro tipos de comportamiento que puede desplegar una persona en función de dos ejes: si es más introvertido o introvertido y si toma sus decisiones de forma racional o emocional. Cruzando estos ejes se obtienen los cuatro estilos de comportamiento del modelo DISC: Domintante, Influyente, eStable y Cumplidor.

 

Reconocerse dentro de este modelo y sobre todo reconocer al interlocutor es clave para poder adaptar el estilo de comunicación y conseguir una mayor influencia durante el proceso de venta.

 

¿Cómo conseguir una mayor impacto e influencia en tu cliente adaptando tus mensajes a su estilo de comportamiento según el modelo DISC?

 

¿Cómo es?

ASERTIVO e IMPULSOR

Le interesa el QUÉ.

 

¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es Dominante?

  • Minimiza características y maximiza beneficios
  • Haz preguntas específicas
  • Ofrece los detalles solo si demuestra interés
  • Mantén un ritmo rápido y evita que se aburra
  • Proyecta el resultado final, que visualice lo que conseguirá
  • Haz hincapié en lo rápido, lo eficaz, lo nuevo, lo innovador…
  • Ofrece argumentos sólidos y respuestas directas
  • Evita mostrar desacuerdo

Escucha, escucha y escucha.

 

 

¿Cómo es?

SOCIABLE y COMUNICADOR

Le interesa QUIÉN.

 

¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es Influyente?

  • Se amable, no dominante
  • Dale la oportunidad de expresarse a su gusto
  • Pregúntale por sus ideas y opiniones
  • Apóyate en testimonios, casos de referencia, etc.
  • Explica cómo se beneficiarán otros también
  • Usa los sentimientos, las emociones, gustos, etc.
  • No insistas en los detalles o le aburrirás
  • Utiliza gestos y lenguaje corporal

Déjale que hable. Que hable mucho.

 

 

 

¿Cómo es?

CALMADO y APACIBLE

Le interesa el CÓMO.

 

¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es eStable?

  • Escucha con paciencia
  • Tómate el tiempo necesario para explicarle las cosas
  • Muestra una actitud amistosa y comprensiva
  • Controla tu lenguaje corporal: no le agobies
  • Háblale de modo ordenado y pausado
  • Céntrate en todo lo que le preocupa
  • Ofrece respuestas detalladas y sinceras
  • Guíalo y sugiere cómo debe seguir adelante

Ofrécele seguridad. Mucha seguridad.

 

 

¿Cómo es?

CAUTO y FORMAL

Le interesa el POR QUÉ.

 

¿Cómo adaptar tu comunicación para una venta más eficaz si tu cliente es Cumplidor?

  • ¿Cómo adaptar tu comunicación?
  • Muéstrate formal y estructurado
  • Sé conservador en tus afirmaciones
  • Habla en un tono de voz bajo y habla despacio
  • Evita preguntas personales: mantén las distancias
  • Explica todo con alto grado de detalle
  • Sé consistente y evita cambios repentinos en tus argumentos
  • Ofrece pruebas de todo lo que digas
  • Contesta con precisión y no le cuestiones

Ofrece razones.

 


COMUNICACIÓN ADAPTADA, es decir, cómo adaptar la comunicación en función del estilo DISC de comportamiento de cada cliente, es parte de los programas de formación Venta consultiva y Venta Estratégica de Transforma Partnering. Ambos son módulos centrados en conseguir una mayor eficacia comercial; Venta consultiva desde la perspectiva de posicionarse como asesor de confianza para los clientes y Venta Estratégica centrándose en entender cómo dirigir la acción comercial en aquellas oportunidades complejas en las que son múltiples los interlocutores que participan en el proceso de decisión y en las que los aspectos políticos de la organización adquieren gran importancia.

Si deseas más información sobre estos programas no dudes en escribir a info@transformapartnering.com, te enviaremos información detallada que incluye contenido, formato y recursos pedagógicos.

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