Venta consultiva

Objetivo

Entender el nuevo modelo de la venta, incorporando un marco conceptual amplio sobre el proceso de venta consultiva, con objeto de habilitar a los vendedores a posicionarse como verdaderos asesores de confianza de sus clientes.

Descripción y contenido

Este programa desgrana paso a paso las fases del proceso de venta desde una perspectiva consultiva, la cual, entre otras ventajas, permitirá identificar las verdaderas necesidades del cliente, tanto aquellas ya conocidas como las subyacentes. La comprensión de todo el proceso permite además descubrir estrategias para el desarrollo de relaciones de confianza y el establecimiento de credibilidad ante los clientes.

• La preparación previa, mental y práctica, la creación de interés en el cliente y la articulación de las razones de negocio
• El proceso de detección de las necesidades del cliente– la secuencia de sondeo SPIV
• Articular propuestas y argumentar empleando adecuadamente las características, beneficios y valores distintivos de nuestras soluciones
• La construcción de mensajes persuasivos – la secuencia NCVD2
• Los tipos de objeciones y las ventajas de su interpretación como “preguntas aclaratorias”
• Desarrollar el compromiso y conducir el cierre de la venta – la secuencia de requisitos IC2D
• La fidelización del cliente – estrategias de seguimiento

Información práctica

Duración: 1 día
Grupos: de 4 a 12 participantes
Recursos Pedagógicos: Test de escucha profunda, videos, ejercicios prácticos y role-plays.
Idiomas: Catalán, castellano e inglés