VENTA A DISTANCIA EN DIGITAL

Acceder y mantener el contacto con los clientes para vender en situación de distanciamiento social

Las restricciones de movimiento han obligado a los vendedores a desarrollar su función comercial por medios alternativos a la entrevista presencial. En este sentido, los medios telemáticos han aparecido como solución eficiente, revelándose como un canal comercial que, aunque pase la pandemia, se quedará entre nosotros ya que ha sido plenamente aceptado por los vendedores y sobre todo por los compradores.

Por eso, capacitar a los equipos comerciales con habilidades de contacto y venta en remoto se ha convertido en una necesidad que es importante desarrollar con la máxima celeridad para no perder oportunidades; no solo ahora, también en el futuro. La venta digital ha llegado para quedarse.

Objetivos

Venta a Distancia en Digital es un programa de capacitación de vendedores y mandos de los departamentos comerciales de las empresas orientado a ayudarles a conocer mejor la situación en la que se tiene que desarrollar la venta a través de medios telemáticos.

Se trata de comprender mejor el estado propio y el del cliente frente a una cámara y una pantalla para poder gestionar adecuadamente la situación, las dudas, las reticencias por ambos lados. Se trata también de establecer un nuevo proceso de trabajo que mantenga la productividad en tiempos de teletrabajo.

 

Beneficios clave

• Establecer una serie de hábitos laborales acordes con la nueva situación, que les ayuden a desarrollar su labor en un entorno de escaso contacto físico con la empresa y con los clientes.

• Entrenar el uso de medios digitales de comunicación que les servirán para mantener contacto con jefes, compañeros y sobre todo con los clientes.

• Comunicar de forma efectiva, comprendiendo el estado y las reacciones del cliente, y sabiendo responder a ellas a través de medios digitales.

• Comprender la situación emocional, los miedos y los frenos de los clientes para aceptar las propuestas y ser capaces de gestionar esas situaciones para conseguir el objetivo de venta.

 

Metodología

• Sesiones de facilitación por videoconferencia dirigidas por expertos en Venta y en Medios Digitales de comunicación.

• Aplicaciones prácticas con ejemplos reales de comunicación entre compañeros y con los monitores.

• Desarrollo de ejercicios y tareas inter-sesiones por parte de los participantes.

• Se utilizan tests y autoevaluaciones que se irán facilitando a lo largo de las sesiones.

La entrega de este programa se concentra en sesiones de 3,5 a 4 horas a través de videoconferencia en las que se practican los aprendizajes a través de ejercicios y simulaciones inspiradas en los productos y los clientes de la compañía.

El número final de sesiones varía en función del contenido concreto que se desee desarrollar, oscilando generalmente entre tres y cuatro sesiones.

Programa y contenido

 

TRABAJO PREVIO

• Estudio del portfolio de productos y servicios
• Entender publico objetivo y estrategia go-to-market de la compañía
• Identificar dinámicas clave del mercado y de la competencia
• Entrevista con el Director Comercial y con una selección de los vendedores

 

BLOQUE 1: Habilidades Digitales para la Venta

• Pautas de tele-trabajo eficaz
• Net-etiquette digital
• Casos de uso video-conferencia (Teams, Zoom, …)
• Casos de uso herramientas Digitales (Outlook, Teams, OneNote y ToDo)

 

BLOQUE 2: Productividad Personal

• Autogestión y Responsabilidad
• Las 8 dimensiones de la productividad personal

 

BLOQUE 3: Comunicación Eficaz

• Lenguaje no verbal a distancia
• Escucha, empatía y asertividad
• Uso de preguntas y afirmaciones
• Bases de la comunicación persuasiva

 

BLOQUE 4: Inteligencia Emocional

• Entender las emociones
• Activar el optimismo
• Regulación de las propias emociones
• Conducción de las emociones del cliente

 

BLOQUE 5: Venta Consultiva en Digital

• Revisión de las fases de la venta consultiva/prescriptiva
• Impacto del distanciamiento en el proceso de ventas

 

BLOQUE 6: Social Selling

• Marca digital del Vendedor
• Desarrollar la actitud social
• Estrategias de prospección y cualificación en digital

 

SEGUIMIENTO (Opcional)

• Sesiones personales de coaching comercial/ejecutivo para aquellos miembros de la organización que:
• Presenten mayores dificultades para aplicar lo aprendido
• Tengan una situación más compleja que requiera un apoyo personalizado
• Se proponen realizar de 3 a 5 sesiones de coaching vía teleconferencia, a las personas seleccionadas.
• En estas sesiones se trabajaría con un plan de acción personal que se establecería en la primera sesión

Información práctica

Duración: 3 o 4 sesiones de 3 horas y media a 4 horas desarrolladas a lo largo de 2 semanas
Grupos: de 12 a 20 participantes
Formato: Vídeo conferencia
Idiomas: Catalán, castellano e inglés