Casos prácticosEficacia Comercial

El reto de Noatum Maritime para alcanzar la excelencia comercial

Noatum Maritime es una empresa líder en servicios marítimos, logísticos y portuarios, gracias a la experiencia adquirida en más de 50 años de actividad. Ofrece sus servicios tanto a armadores y operadores de buques como a exportadores e importadores, y se encuentra presente en los principales puertos de España, Portugal, Francia, Turquía, Marruecos, Argelia y Chile. La compañía también tiene presencia en China a través de una empresa participada.

En su continua evolución hacia la excelencia, Noatum Maritíme detectó la necesidad de dotar de nuevas habilidades comerciales al equipo de su división "Agencia Tramp" que, con un profundo conocimiento de la propuesta de servicios y forma de trabajar de la empresa, necesitaba aumentar su eficacia comercial.

Dotar de nuevas habilidades comerciales a un equipo focalizado en el trato con el cliente era el reto de Noatum Maritime para alcanzar la excelencia comercial.

El plan de formación comercial diseñado por los consultores de TransForma Partnering para Noatum Maritime consiste en un itinerario de seminarios en los que se profundiza progresivamente en los conocimientos y habilidades necesarios para la prospección y captación de nuevos clientes, así como para la identificación de nuevas oportunidades en los clientes existentes. El itinerario propuesto cubre todos los aspectos clave de la actividad comercial: venta consultiva y venta estratégica, negociación comercial, presentaciones de alto impacto, productividad personal, inteligencia emocional y Social Selling. Las distintas jornadas de formación, cuya metodología es muy participativa, se imparten con el espaciamiento temporal necesario para asumir lo aprendido y ponerlo en práctica en el día a día.

Juan Marcos e Ignacio Feu, socios consultores de TransForma Partnering especializados en proyectos de mejora de la eficacia comercial, han sido los responsables de diseñar la propuesta formativa e impartir los primeros seminarios.

El primer seminario se llevó a cabo en el último trimestre del año pasado, cubriendo los siguientes apartados:

• Venta consultiva: Convertirse en Asesor de Confianza para los clientes. En este apartado se analiza el proceso de venta desde una perspectiva consultiva centrada en el sondeo e identificación de les necesidades del cliente, tanto las conocidas como las subyacentes, adoptando el un rol de asesor de confianza.

• Comunicación Adaptada: Gestionar los estilos de personalidad. El objetivo de este apartado es entender los cuatro estilos dominantes de personalidad que se observan en función de la “introversión” o “extroversión” y su orientación a “resultados” o a “personas” para adaptar el propio estilo de comunicación en función del interlocutor.

El segundo seminario se llevó a cabo el pasado mes de marzo, cubriendo los apartados de:

• Venta Estratégica: Saber vender a clientes complejos. Este apartado se centra en aprender a evaluar las oportunidades de venta con objetividad, en articular la propuesta de valor centrándola en el impacto en el negocio del cliente, en gestionar adecuadamente los roles que intervienen en la toma de decisión de compra y finalmente en las claves para definir un plan de acción efectivo.

• Comunicación Persuasiva: Influir positivamente en los clientes. El objetivo de este apartado es conocer y aplicar de modo práctico aspectos clave para comunicarse de modo persuasivo en base al conocimiento del funcionamiento del cerebro humano, todo ello para desarrollar una mayor capacidad de influencia.

Sergio Santabárbara, Director de Recursos Humanos de Noatum Martime, destaca que “En Noatum Maritime estamos totalmente comprometidos con el desarrollo profesional de las personas para ayudarles a alcanzar todo su potencial. Los itinerarios diseñados por Transforma y su impartición al equipo de nuestra Agencia Tramp son una clara muestra de este compromiso

La acogida de los participantes en las distintas sesiones ha sido muy positiva, valorándose especialmente la utilidad práctica de lo aprendido en el trabajo diario.

En este sentido cabe destacar los comentarios de algunos de los participantes: “Me ha parecido especialmente útil comprender la importancia de detectar bien todas las necesidades del cliente, identificar los valores distintivos y resolver las objeciones antes de pasar al cierre. Lo de adaptar la comunicación en función de mi propia personalidad y de la de mi interlocutor también es una perspectiva que me será de gran utilidad en el día a día. Profundizar por primera vez en todo el proceso comercial y en la importancia de la comunicación me ha resultado muy útil, pues ahora puedo actuar con método y conocimiento, cuando antes lo hacía por intuición.”